Выделим несколько составляющих успешной продажи недвижимости, зависящих от владельца (его представителя). Первое, разумеется, это цена. Она должна соответствовать рынку. Большинство собственников открывают объявления и сравнивают типовые объекты — взгляд чаще всего падает на более привлекательные и дорогостоящие. Если они, допустим, выставляются за 12 миллионов рублей, то наш продавец – за 11 миллионов. Однако он не обращает внимания, что увиденные им варианты на 2-3 млн дороже рыночной стоимости и похожие в домах аналогичной постройки стоят 9-10 млн. Соответственно, реализовать свое жилье ему будет затруднительно.

Какой фактор определяет рыночную или нерыночную цену? Если вы выставили квартиру или дом, а интересующихся звонков и тем более просмотров нет – значит указана завышенная сумма. Разумеется, есть и иные факторы, отпугивающие покупателей, но цена – самый важный. Поэтому ее придется снижать до момента появления реального спроса.

Другой важный критерий успешной продажи, зависящий от собственника – визуальная подача объекта. Речь идет о фотографиях и видео в объявлениях. Например, большинству покупателей не нравятся милые изображения домашних животных. Они рассуждают просто: посторонний запах, ободранная мебель и углы. Позитивных эмоций это не вызывает, если цена не будет снижена на 20-30% от рынка. Поэтому не следует афишировать животных и связанные с ними предметы. Кроме того многие запечатлевают интерьеры на фото как они есть, часто неубранные, захламленные, либо сделанные под искаженным углом. Это не очень нравится потенциальному покупателю. Некоторым из них важен вид из окон, наличие солнечного освещения. С другой стороны, не надо усердствовать с home staging (подготовка к продаже с учетом эстетических и маркетинговых принципов), создавая из квартиры чуть ли не ресторанный или салонный вид. Многим подобная вычурность кажется излишней и неестественной.

Следующий критерий — грамотное и вежливое описание квартиры клиентам. Продавцу желательно отвечать на все звонки, даже если он в данный момент занят. Если клиент иногородний и хочет посмотреть объект в самое ближайшее время, нужно постараться организовать этот процесс не откладывая. При этом уговаривать купить никого не надо – это ошибочная позиция и вызывает ответную реакцию в виде подозрения и неприятия. Излишние назойливость и навязывание сделки не возбуждает положительных эмоций. После просмотра и ответов на вопросы нужно выяснить у потенциального покупателя сомнения и возражения, по возможности развеяв их.

Собственнику квартиры также желательно заранее подготовить правоустанавливающие документы, подтвердить юридическую принадлежность, получить согласие супруга или иных родственников на продажу. Также необходимо выписать всех предыдущих жильцов, если они были прописаны. В целом многие продавцы придерживаются мнения, что дешевле и проще заниматься этим самому, без услуг риэлторов. Главное – позитив в общении, понимание рынка ценообразования, адекватная цена, чистота и порядок в доме.

Однако ни все продавцы отличаются чистоплотностью. Некоторые выставляют в объявлениях «объекты», которых в природе не существует. Например, в пределах МКАД двухкомнатная квартира в новом жилом комплексе, с хорошим ремонтом фигурирует всего за 10 миллионов рублей. На представленных фото привлекательный интерьер, обозначен ликвидный район. Однако это фейк. Их авторов интересуют номера телефоны звонящих, их имена и предлагаемые суммы. Затем данную информацию продают риэлторским агентствам, которые загружают новичков обзвоном указанных клиентов с разными предложениями. Еще один вариант фейка — выставление объекта условно за 9 миллионов рублей, хотя его рыночная стоимость составляет 12 миллионов. Разумеется, таким объявлением интересуется множество звонящих клиентов и каждому назначают осмотр в один день и время. В итоге на место приходит десяток человек, им устраивают своего рода аукцион с выявлением «победителя». Цель — продать дороже 12 миллионов рублей. Далеко ни всегда это удается, но на рынке столичной недвижимости подобные процессы имеют место быть.